簡単解説!ビジネス初心者向けマーケティング基礎講座

アイキャッチ画像 マーケティング

こんにちは。トシキ(@toshiki_1073)です。

今回のテーマは「マーケティング」についてです。

自分で作った商品やサービスを売るにあたって絶対に大切なのがこのマーケティングの部分で、ここを無視してノリと勢いでビジネスを始めようとすると、以前紹介したカフェバー美容室のように誰にも必要とされないものが出来上がって光の速さで大失敗します。

売れないビジネスモデルで起業!失敗した実例

そうならないためにもしっかりマーケティングの部分を詰めてビジネスモデルを設計する必要があります。

ということで早速マーケティングについて調べてみましょう!

教えてWikipedia先生!

マーケティングとは

by:Wikipedia

わかりづらすぎ。

っていうか理解させる気ないだろ。専門用語のオンパレードで頭がどうにかなりそうだよ。

「一言で言うと売れる仕組みをつくることだ」とか「見つけてもらうことだ」とか人によって言ってることもバラバラだし、具体的に何から手をつけていいかとってもわかりづらいですね!

そこで今回は初心者でも実践できるように「マーケティングを設計する手順」を説明したいと思います。

マーケティングをめちゃくちゃ簡単に言うと

マーケティングとは

欲しいと思ってる人に、

欲しいと思ってる物を、

欲しいと思ったタイミングで差し出す

仕組みを作ること。

 

まずはこれだけです。今日はこれだけでも覚えて帰ってください。

世の中にはいろんなマーケティングのテクニックと考え方があって、当然市場調査だって大事だし、ビジネスの規模感や予算感、サービスの種類によっても本当に様々なやり方があるんですが、まずはここが理解できてないと集客もクソもあったもんじゃないんですよ。というか市場調査も細かいテクニックもだいたいこのフレームのどこかに該当しています。

どこかのアホに教えられた中身のない高額商品をむりやり売りつけるための集客手法をマーケティングと信じて小手先のテクニックだけ真似して何の効果も出ないなんてことがないようにしましょうね。

そしてこれらは、なるべくお金をかけずに自分で作った商品やサービスを売りたい方や、これからスモールビジネスをやっていく人にとっては特に重要な考え方です。

1.欲しいと思ってる人=ターゲットを明確にする

一番重要なのはこの欲しいと思ってる人を明確にすることです。

言い換えると自社のサービスで誰のどんな悩みを解決できるのかを明確にするということです。

僕は仕事柄、数多くの新商品や新しいプロジェクトの立ち上げに携わってきましたが、ここを曖昧にしたまま作られた商品やサービスはコンセプトが定まらないのでまず失敗します。

なぜかというと、基本的にビジネスにおいて人がお金を払う時は「課題や悩みを解決したい時」で、支払う金額の大きさは「解決したい悩みの大きさ」なので、ターゲットを明確にしないと解決すべき悩みがぼ〜んやりしてしまって、誰のどんな悩みを解決できるサービスなのかも適正価格なのかもハッキリしないものが出来上がるからです。

あとデザイナー的な観点から言ってもここが曖昧だと刺さるデザインが非常に作りにくいです。悪いこと言わないのでターゲットを明確にして、プロジェクトに関わる全員で共有しましょう。

詳しく知りたい方はこちらの記事をご覧ください。

ターゲットを絞るとなぜ売れるのか?を実践解説!売れる商品の作り方

もしこの時点でどんなに頭を捻ってもターゲット像がはっきりしない場合はそもそもサービスの設計をミスってるので最初からやり直してください。頑張ってリリースしてもどうせ売れないから。

ターゲットを明確にするとコンセプトが決まる

例えばあなたが「女性のダイエット」がテーマのサービスをつくるとして、

・半年で無理なく15kg減量したい会社員の一般女性Aさん(38歳) に対してと

・1ヶ月で筋肉を減らすことなく2kg絞りたいアスリートの女性Bさん(25歳)に対してでは

サービス内容も価格もコンセプトも全く別の物が出来上がりますよね。

例えばAさんは「飲むだけで痩せるスムージー」とか(本当に効果があれば)喜んで買ってくれそうだけど、Bさんに「飲むだけで痩せるスムージーです、良かったらどうぞ」とか言って渡すと「私がどんだけ食事に気使ってると思ってんだよアスリートなめんな!」って殴られそうだもんね。

 

ところがターゲットの設定が曖昧だと

・ダイエットしたい女性のためのサービス

というコンセプトもへったくれもない状態になって、AさんにもBさんにも刺さらない「短期間で痩せられる女性専用フィットネストレーナー」みたいなサービスを作って、AさんとBさんにしつこく売りに行くみたいなことが起こります。

というか実際起こっています。需要はありそうなのになぜか売れない商品あるあるです。

2.欲しいと思ってる物=ベネフィットを明確にする

ターゲットを明確にした後は、そのターゲットが欲しいと思ってる物=ベネフィットを明確にしていきます。

ベネフィットとは「顧客がその商品・サービスを購入して利用することで手に入る超ハッピーな未来像」という意味です。

お客様があなたの商品をどうしても手に入れたい理由と言い換えてもいいです。

ちなみに先ほどの「飲むだけで痩せるスムージー」の例でいうと「運動しなくても飲むだけで○○kg痩せられる!」「理想の体型になれる!」というのはベネフィットではなく、メリットになります。

ベネフィットを明確にするためにはターゲットの悩みを深く考える

「半年で無理なく15kg減量したい会社員の一般女性Aさん(38歳)」を例にすると、

「無理な運動は続かないし、運動する時間がとれない。でも長い時間がかかってもいいから今より15kg痩せて理想の体型になってもっとオシャレを楽しみたい」という悩みに対して、

無理な運動に時間と労力をとられることがなく、理想の体型になることで人と会うのが楽しみになって、オシャレが楽しくなる生活が手に入る!のがベネフィットです。

それを解決できるのが今回の例では「飲むだけで痩せるスムージー」なわけです。(もちろんベネフィットを提供できる最適な方法が他にあるのであれば別にスムージーじゃなくたっていいですが)

これに対し「女性専用フィットネストレーナー」の場合だと「毎週19時に2時間トレーニングに来いって?仕事忙しくて無理だわ。つか私運動苦手で一回ダイエット失敗してんだけど?(半ギレ)」みたいになります。

とにかくターゲットの立場に立って、ターゲットの悩みを解決して理想の未来を手に入れさせるために自分のサービスには何が必要か。逆に必要じゃないものはなにか。を考えて、サービスを設計をすることが大切です。

そうすると、ターゲットが求めてもいない「おいしい味」で差別化しようと一生懸命予算をかけて「最高の美味しさ」を追求する様なバカな真似もしなくなります。

結構やりがちなので気をつけましょう。

3.欲しいと思ったタイミングで=顧客の心理導線を考える

ここまでがしっかりできていれば「悩みのあるターゲット」に対して「買う理由」が設計できているはずなので、あとはこのターゲットを「自社サービスとの接点」まで上手に連れて来れば、売り上げが立つところまで持って行けることになります。

なので次にやるべきことは、顧客の心理導線に、自社サービスとの接点を作って、最終的に購入して貰うまでの一連の流れを設計することです。

顧客の心理導線に自社サービスとの接点をつくる具体例

先ほどのAさんが「痩せたい!」と思ったきっかけを想像してみましょう。

もしかしたらそれは「自分好みでとっても可愛い服屋を見つけたけど、試着してみたら自分の体型のせいで全然似合う服がなかった」と感じた時かもしれません。

その時、どんな心理になって、どんな行動をとるか?を考えます。

例えば「凄くショック…今度こそ挫折しないで絶対にダイエットに成功しなきゃ!」と思って「ダイエットの成功談を検索する」かも知れないし「SNSで気になってたダイエット方法の口コミを調べる」かも知れません。

こんな風に、Aさんがどんな心理になったときに、どんな行動をとるか?をリアルに想像してあげて、そこに自社サービスとの接点を作ってあげます。

上の例だと「検索ワードから自社のサイトやブログへ流入させる」とか「Facebookページを設計しておいて広告を出す」みたいな感じですね。(ダイエットみたいなビッグワードだと難しいですがあくまで例です)

ちなみに僕はこの部分を、自社と顧客のコミュニケーションが発生する非常に重要なポイントだと考えていて、「どういう立ち位置で顧客と接して」「どんな見た目(デザイン)で」「どんな言葉(コピー)で」「どういう印象を持ってもらって」「どんな行動を取ってもらうか」までをトータルで考えます。

このように、見込み客の心理導線の中にうまいこと自社サービスの接点を組み込んで、最終的に購入して貰うまでの流れを設計していくわけです。

4.仕組みをつくる=KPIを設定してPDCAを回す仕組みづくり

ここまで出来たら後は売るだけだと勘違いして予算ぶっ込んで売りに行こうとする人がいますが、

まだです。まだそっちへ行かないでください。

実はここまで一生懸命作ってきたものはまだ「仮説」に過ぎないので、次はこの「仮説」が正しいかどうかを計測する必要があります。

そこでまず必要なのが「KPI」の設定です。

KPIの設定の仕方

「KPI」とは簡単に言うと事業目標を達成するために計測するべき数値という意味で、このKPIを正しく設定して、しっかり計測できる状態にすることが非常に重要です。

先ほどの例だと、「ショックを受け」て、「ダイエット 失敗しない」などのキーワードでGoogle検索して、「自社のダイエット成功談記事」にたどり着いて、「商品バナーをクリックする」という仮説が立っていますよね。

なので最低でも「自社サイトへ流入した人の商品バナーのクリック率」と「商品バナーをクリックした人の実際の購入率」はKPIに設定する必要があります。

例えば1つ購入した時の金額が5000円の商品があったとして、月に20万円稼ぎたい場合はそれを40個売れればいいわけですよね。

ちょっと極端ですが1000人のアクセスがあった時に10%(=100人)が商品バナーをクリックして、そのうち1 %(1人)が商品を購入する場合、単純計算で40000人のアクセスがあれば目標を達成できることになります。

このように、KPIを正しく設定出来ていれば、どこかに不具合があった時、例えば1000人のアクセスに対して商品バナーのクリック率が1%しかない場合に「商品バナーがクリックされやすいように改善しよう」といった感じで改善すべき場所が明確になるわけです。

一番マズいのはどれくらいのアクセスがあるのか測ってすらいない状態です。もしそんな状態で「集客がうまくいかない…」とか言ってる人がいるならまず測って全部数値にしましょう。話はそれからです。

PDCAを回す

PDCAとは「P=プラン」「D=ドゥ」「C=チェック」「A=アクション」の略で、

要するに、「立てた計画がうまくいってるのかどうか数値で確認して、悪かった数値があったらそこの改善策を立てる」という作業を目標を達成するまでひたすら繰り返す。ということです。

設定したKPIに向けてひたすら「数値を測って」「改善する」だけです。

KPIが正しく設定されていて、PDCAのサイクルを何度も回していれば必ず成果が出ます。

ひたすら測って改善してください。期日を決めて!ひたすら!何回も!回すのだッ!

最後に

欲しいと思ってる人に、欲しいと思ってる物を、

欲しいと思ったタイミングで差し出す仕組みを作ること。

 

これらを順番に設計していけば確実に売り上げは立つので、うまくいってないと感じる人は、この仕組みの中のどこに問題があるのかをもう一度考えてみましょう。

もう一度言いますが「数値を測っていないのは論外」なので自分でビジネスをやる以上は必ず数値化してね。

今回はマーケティング設計の全体像と基本的な部分の説明なので、具体的な施策や事例、実践的な内容を今後も出し惜しみせずブログにアップしていきます。

ブログ内容に関してやビジネスに関する相談や質問はtwitter(@toshiki_1073)のDMや、問い合わせフォームからお気軽にどうぞ。