ターゲットを絞るとなぜ売れるのか?を実践解説!売れる商品の作り方

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こんにちは。トシキ(@toshiki_1073)です。

僕が新しいサービスの立ち上げや新商品のブランディングに携わる時に必ずやっていることがあります。

それはターゲットの絞り込みです。

有名なヒット商品を生み出した人たちの話を聞いても必ずと言っていいほど出てくるキーワードがこの「ターゲットの絞り込み」ですが、なぜターゲットを絞り込むと売れる商品が作れるのでしょうか?

今回はそんな疑問を実践付きで解説します。

そもそも売れる商品ってどんなものなの?

よくわからないけど競合と比較して品質が高ければ無条件で買ってくれるだろうと考えているそこのあなた!

大きな間違いですよッッ!

ここを勘違いしてる人が結構多いのですが、最高品質の商品だから売れるわけじゃないんです。

「自分の商品やサービスを作りましょう」ってなった時に、ひたすらクオリティを上げることにリソースを使ったり、資格を取ろうとしたりし始めがちですが、全くもって必要ありません。

(勘違いして欲しくないのは「品質が低くてもいい」と言ってるわけではないですよ。ビジネスである以上一定の品質はもちろん必要です。)

現に僕の知人にもデザインのクオリティはめちゃくちゃ高いのに全然稼げてないフリーランスのデザイナーなんていっぱいいますからね!(猛毒)

じゃあ安いから売れるのかと言われるとやっぱりそんなこともなくて、結局売れる商品っていうのは

その人にとって“ベストな”商品」ということになります。

すべからく良いものを作るのではなく、“その人にとって”最適な物を作って売る。ということですね。

“その人”がどういう人なのかを明確にしないと、最適な商品なんて作りようがないので、まずはターゲットを絞り込んで、その人のためのサービスを設計するところから始めましょう。

ターゲットを絞り込んだらお客さんが減るんじゃないの?

これはめちゃくちゃ言われます。

クライアントにも言われるし、ときどき自分のチームからも言われることもあります。が、

減りません。

心配しないでください。

むしろ増えます。

安心してください。

なぜなら「ターゲットを絞り込む」ということは「ターゲットの持つ悩みをより深く想像する」ことになるので、結果として同じ悩み・ニーズを持つ多くの顧客にアプローチすることができるからです。

逆に言うと「ターゲットを絞り込まない」ということは「ターゲットが持つ悩みがぼんやりしている」状態なので、誰にも刺さらないどうでもいいサービスが出来てしまいがちです。

あなたが売れるサービスや商品を設計したいなら、たった1人で構わないので「この人だけは絶対に救うんだ!」という愛と情熱を持ってターゲットを考えてみてください。

【実践】実際にターゲットを絞り込んでみよう

では実際にターゲットを絞り込むとどうなるかを、レストランを例にして実践形式で見てみましょう。

1.“ベストな”レストラン

ターゲットを絞ってない状態です。

この場合だと「美味しい」とか「安い」くらいしか特徴がつけられないレストランになっちゃいます。

2.“忙しい人”にベストなレストラン

忙しい人をターゲットにしてみました。

提供まで時間のかからないメニュー構成にして、忙しい人が多そうなオフィス街なんかにあるといいかもしれないです。

3.忙しい“女性にとって”ベストなレストラン

さらに“女性”にターゲットを絞りました。

においのある食材やカロリーの高いメニューはNGかもしれまんね。

「オフィス街にあって提供が早い低カロリーメニュー専門のレストラン」

とかはどうでしょうか。

4.“広告代理店で働く”忙しい“37歳”女性にとってベストなレストラン

職業と年齢も絞り込みました。

広告代理店なんてただでさえ帰るの遅いですからね…。

37歳で疲れも溜まりやすくなってくるでしょうし、忙しくてちゃんとした栄養のある食事がとれてないかもしれません。

「オフィス街にあって提供が早く、低カロリーで栄養たっぷりな野菜料理専門レストラン」

みたいなお店だと、ターゲットにとってベストかもしれません。

5.さらに深掘りして特徴を増やす

もっとターゲットを絞り込んでもいいですが、一旦ここで打ち切って、

ひとつ前の「広告代理店で働く忙しい37歳女性にとってベストなレストラン」を掘り下げてみます。

忙しくて時間が惜しい人なら、店内で簡単な仕事のやりとりができるような環境だと嬉しいですよね。

WiFiは完備しておきましょうか。

さらに食事したあとそのまま打ち合わせに移行できたら時間の効率もいいですよね。

テーブルが狭いと打ち合わせしづらいので、広めのテーブル席も用意しておきましょう。

きっとPC使いすぎで目が疲れ切ってると思うので店内は目に優しい色合いにします。

 

などなど、こんな感じでターゲットのライフスタイルを細かく想像して、

「置くべきディスプレイは?」「最適なデザインは?」「刺さるキャッチコピーは?」

と、その人のためのホスピタリティ溢れるサービスをひたすら考えます。

結論:ターゲットを絞ると特徴は増える!

こんな感じで、ターゲットが絞り込まれると反対にサービスの特徴はどんどん増えたり明確になっていくのがお分かりいただけたでしょうか。

今までの全ての特徴に当てはまった方なら「こういうレストランを待ってたんだァ〜ッ!」となりますし、別に忙しい女性じゃなくても「栄養を気にしててWiFi使ってちょっとした仕事をしたい男性」とかも普通に引っかかります。

 

大切なのは、ターゲットの悩みや抱えてる問題を想像して、自社の商品やサービスでそれを解決してあげられないか考えることです。

そのためには「最高品質の商品」を作ろうとするのでなく「その人にとってベストな商品」を作るんだ!という視点を持つことで、「その人=ターゲット」を明確にすることで、より精度の高い商品設計ができるようになります。

ぜひ、あなたの提供している商品やサービスを「レストラン」の部分に置き換えて、あなたが救いたいターゲットの課題を考えてみてください。

お金を払ってでも絶対に解決した方がいい課題があって、それを解決できるサービスが提供できるなら、それはもう間違いなく売れる商品です。

 

僕はスモールビジネスや、大企業ほど予算規模のない企業ではこのターゲットの絞り込みが最重要であると考えています。

デザインやブランディングにも直結する要素なので、プロジェクトに関わるメンバー全員でターゲットの詳細情報は絶対に共有しましょう!

ブログ内容に関してやビジネスに関する相談や質問はtwitter(@toshiki_1073)のDMや、問い合わせフォームからお気軽にどうぞ。

 

それではまた次回!